10 Cenové strategie, které mohou drasticky zlepšit prodej

10 Cenové strategie, které mohou drasticky zlepšit prodej
Tento příběh se původně objevil na Nápovědě Scout Využívání inteligentních cenových strategií při prodeji produktů, služeb nebo odběrů je nutností uspět na konkurenčním trhu. Nejhorší věc, kterou můžete udělat, pokud jde o stanovení cen. Mnoho lidí a obchodníci dělají tuto chybu. Dnes se podíváme na některé fascinující studie v behaviorální ekonomice, které vykreslují jasný obraz o tom, jak byste měli správně nastavit ceny - bez odhadů.
Tento příběh se původně objevil na Nápovědě Scout

Využívání inteligentních cenových strategií při prodeji produktů, služeb nebo odběrů je nutností uspět na konkurenčním trhu.

Nejhorší věc, kterou můžete udělat, pokud jde o stanovení cen. Mnoho lidí a obchodníci dělají tuto chybu.

Dnes se podíváme na některé fascinující studie v behaviorální ekonomice, které vykreslují jasný obraz o tom, jak byste měli správně nastavit ceny - bez odhadů.

Začneme.

1. Podobnost může stát, kdyby jste prodali

Když jsme diskutovali o budování webových stránek, které zákazníci milují, zmínil jsem se o tom, jak důležité je omezit volby, aby se zabránilo "paralýze akcí". Příliš mnoho možností může být demotivováno pro spotřebitele.

Protože tomu tak je, očekávali byste, že mít stejné ceny za vícenásobné produkty, by bylo ideální, ne?

Nicméně podle nového průzkumu Yale, položky v ceně jsou stejné, spotřebitelé jsou mnohem méně pravděpodobné, že si koupí jeden, než kdyby se jejich ceny dokonce trochu liší.

V jednom experimentu, kdy se vědci měli uživatelé rozhodnout koupit (nebo předat a držet peníze) dvě různé balení gumy, pouze 46 procent uskutečnilo nákup, když oba balíčky byly oceněny za 63 centů.

Naopak, když byly balení gumy odlišně ceněny - 62 centů a 64 centů - více než 77 procent spotřebitelů si koupilo balíček. Je to obrovský nárůst oproti první skupině!

Porovnání 2 položek, stejná cena vs. 2 položky, rozdílná cena

Řešením zde není nastavit všechny své identicky vyrobené vintage trička za proměnlivé ceny za každé barvy. Spíše byste měli rozpoznat psychologii toho, co se děje. Když mají podobné položky stejnou cenu, spotřebitelé mají tendenci odložit své rozhodnutí namísto toho, aby skutečně podnikli kroky.

Takže pokud máte podobné předměty, ale s různými funkcemi (např. Tričko posádky a V-krk košile), měli byste zvážit testování prodeje tím, že změníte ceny tak, aby se navzájem mírně lišily.

2. Využijte cenové kotvení

Jaký je nejlepší způsob, jak prodávat hodinky s hodnotou 2 000 USD? Hned vedle hodinky s hodnotou $ 10 000.

Proč?

Zde je vinou společného kognitivního zkreslení nazývaného ukotvení. Ukotvení se týká lidské tendence příliš spoléhat se na první informaci, která se nabízí při rozhodování.

Toto zaujatost je důvodem, proč se hodinky ve výši 2.000 dolarů téměř zdá jako výhodná vedle dražších hodin, ale vypadají jako super- když je umístěn vedle stránky $ 49 Timex

Tato taktika je často používána v restauracích, kde jsou umístěny drahé předměty na okraji nabídky, aby byly porovnávány další položky

Drahé položky na menu
Zdroj: Blog blogu
V cenové studii hodnotící účinky kotev se výzkumní pracovníci zeptali subjektů, aby odhadli hodnotu vzorků domů. Brožury poskytované subjektům obsahovaly informace o okolních domech; někteří měli normální ceny a jiní uměle nahuštěli ceny.

Výsledky: Jak skupina studentů vysokých škol, tak výběr odborníků z oblasti nemovitostí, byly poháněny brožurou s vyššími cenami. Ukotvení dokonce pracovalo na odborných pracovnících a mělo vliv na to, jaký odhad dali domě!

Uvážením špičkových produktů a služeb v blízkosti standardních možností můžete vytvořit potenciální zákazníky, kteří budou potom vidět vaše levnější volby jako srovnání ve srovnání.

3. Tajemství Weberova zákona

Podle principu známého jako Weberův zákon (někdy nazývaný Weber-Fechnerův zákon) je právě zřetelný rozdíl mezi dvěma podněty přímo úměrný velikosti podnětů.

Jinými slovy, změna v něčem je ovlivněna tím, jak velký byl něco předem. Weberův zákon se často uplatňuje na marketing a zejména na zvýšení cen výrobků a služeb. Pokud jde o zvýšení cen, zdá se, že magické číslo je asi deset procent, protože tento rozdíl obvykle spotřebitelé nevnímá (nebo je zaznamenán, ale přijatý) a není pravděpodobné, že by vyvolal mnoho stížností zákazníků.

Je důležité si uvědomit, že mnoho proměnných může mít vliv na stanovení cen. Ty zahrnují základní prvky, jako je nabídka a poptávka, stejně jako konstruované prvky, jako je autorita vašeho podniku, pověst a schopnost inspirovat věrnost značek.

Weberův zákon slouží spíše jako zkušební směrnice než ironclad pravidlo, které musíte dodržovat. Ale pro mnohé zvýšení cen by zákon měl sloužit jako podkladové číslo, aby mohl začít testovat.

4. Snížení bodů bolesti v procesu prodeje

Podle odborníků z oblasti neuroekonomiky je lidský mozek zapojen, aby "strávil", dokud to neublíží. & Rdquo; Ukázali jsme vás předtím, jak to ovlivňuje typy kupujících, které vaše firma pravděpodobně přiláká.

Nedávný výzkum společnosti Carnegie Mellon University (CMU) odhalil poměrně málo způsobů, jak podniky mohou snížit tyto body bolesti v procesu nákupu, zvýšit spokojenost a udržení po koupi

Zde je několik našich oblíbených metod:

  1. Reframe hodnotu produktu Je mnohem jednodušší vyhodnotit, jak moc se dostanete z $ 84 / měsíc než 9000 dolarů / rok předplacené služby, přestože průměrně dosahují přibližně stejných nákladů.
  2. Expert na neuroekonomiku George Lowenstein zaznamenává verzi LX automobilových balíčků jako skvělý příklad úspěšného sdružování. Je jednodušší ospravedlnit jeden upgrade, než je uvažovat o koupi vyhřívaných kožených sedadel a navigaci a pomoc na cestách individuálně. Poté potřete malé věci.
  3. V jiné studii CMU se zvýšily zkušební sazby pro předplatné DVD 20 procent při změně zasílání zpráv z účtu $ 5; k malému poplatku za $ 5, " že se ďábel skutečně nachází v detailech Odvolání k užitečnosti nebo potěšení
  4. Pro konzervativní strávník je zpráva zaměřená na užitečnost účinnější: "Tato masáž zad může zmírnit bolesti zad." Více liberálních strávníků je přesvědčeno zaměřením na potěšení: "Tato masáž zad vám pomůže uvolnit se." Je to buď zdarma, nebo není.
  5. & quot; Zdarma & quot; je velmi silné slovo, jak dokazuje případová studie diskutovaná v knize Dan Arielyho "Předvídatelně iracionální". V tomto příkladu byl prodej společnosti Amazon ve Francii drasticky nižší než ve všech ostatních evropských zemích. Vinníkem bylo to, že francouzské objednávky měly 20 procentní poplatky za dopravu (oproti volné v ostatních zemích). Nejlepší je, aby nebyly niklové a malí náboje; mohly by drasticky snížit počet konverzí. Testování těchto metod je skvělý způsob, jak začít eliminovat ty frustrující bolesti, které mohou poškodit váš prodej. Vyzkoušejte starou klasiku
    Ukončení cen s číslem 9 je jednou z nejstarších cenových metod v knize ... ale skutečně funguje tak dobře?

Podle výzkumu z časopisu Quantitative Marketing and Economics je odpověď hlasitý

ano

. Ceny, které skončily v roce 9, byly tak efektivní, že dokázaly překonat ještě nižší ceny za stejný výrobek. Při srovnání cen 35 dolarů a 39 dolarů za dámské oblečení studie zjistila, že ceny končící v roce 9 byly schopny překonat nižší cenu ceny v průměru o více než 24 procent. Za zlomek sekundy při čtení studie jsem si myslel, že číslo 9 mohlo splnit svůj zápas. Prodejní ceny - bylo 60 dolarů, nyní jen 45 dolarů! - dokázali porazit číslo 9. Ale můj pocit netrval dlouho. Když bylo číslo 9 zahrnuto s lomítkem prodejní ceny, opět překonalo nižší ceny. Takže vzhledem k možnosti mezi:

bylo 60 dolarů, nyní jen 45 dolarů!

bylo 60 dolarů, nyní jen 49 dolarů!

... spodní prodejní cena překonala horní cenu, ačkoli to bylo dražší. Ignorujte sílu čísla 9 na vlastní nebezpečí!
6. Zdůrazněte čas strávený vs. zachránil

Proč by se vyjednávací společnost piva, jako je Miller Lite, nikdy rozhodla "Je to Miller čas!" & Rdquo; pro jejich obchodní slogan? Pro podnikání, o kterém víte, že pro svou reklamu vynaloží obrovské množství testů, vypadá to jako nesmyslná volba ... neměli by zdůrazňovat své rozumné ceny?

Podle nového průzkumu, který vydala Stanfordská univerzita Jennifer Aaker, by rozumné ceny byly pro trh skutečně přínosné. Její studie ukazuje, že spotřebitelé mají tendenci vyvolávat více pozitivních vzpomínek na výrobek, když jsou požádáni, aby si pamatovali čas strávený s produktem přes ušetřené peníze.

Podle Aakera:

Protože zkušenosti člověka s produktem mají tendenci povzbuzovat pocity osobního spojení s ním, odkazovat se na čas typicky vede k příznivější postoje - a více nákupů. "

V diskusi vydané Wharton Business School, Aaker poznamenává, že mnoho nákupů inklinuje k poklesu v" ldquo ; experimentální &; nebo & quot; materiál & rdquo; Kategorie. Majitelé firem by měli odpovídajícím způsobem upravit svou zprávu. Nákupy, jako jsou koncertní vstupenky, těší více času stráveného & rdquo; zatímco drahé návrhářské džíny jsou podporovány připomínkami peněz a prestiže.

7. Nikdy Porovnejte ceny bez důvodu


Pokud se na to podíváte špatně, hrudník, který se hýbe nízkými cenami, vám může poskytnout jednosměrnou vstupenku do neopatrného prodeje.

Podle průzkumu společnosti Stanford může čin komparativních cen způsobit nezamýšlené účinky v hodnocení spotřebitelů, pokud neexistuje kontext

, proč by měly být ceny srovnávány.

Požádáním spotřebitelů, aby jednoznačně srovnávali cenu vašeho produktu a jeho konkurenta, může způsobit, že vyhlídky ztratí důvěru ve vaše marketingová zpráva. Podle vedoucího výzkumníka: Pouhá skutečnost, že jsme je požádali, aby provedli srovnání, způsobilo, že se obávají, že jsou nějakým způsobem podvedeni. " Příklad značky, která

uveďte dobrý důvod pro srovnání cen, je jistota. Vysvětlují, proč levné pojištění není vždy odpovědí a poskytne zákazníkům spoustu věrohodných informací o tom, jak snižují ceny správnou cestou - tím, že eliminují zbytečné výdaje prostřednictvím svého on-line přístupu.

Zaměření by mělo být na proč Ceny jsou levnější, ne jen tak, že jsou.

8. Využijte sílu kontextu Je někdy čas, že jeden Budějovec stojí více než jiný? Logika by diktuje, že tato odpověď je "ne," ale tyčové tyče vědí, že tomu tak prostě není. Kde nakupujete, je stejně důležité jako to, co kupujete. Ve studii Vanderbilt University publikované v časopise New York Times zákazníci byli ochotni platit vyšší ceny pro Budějovce, kdyby věděli, že pochází z luxusního hotelu versus

Podle ekonoma Richarda Thalera to bylo zde

kontext

. Vnímaná prestiž luxusního hotelu umožnila, aby se dostala pryč s vyššími cenami.

Ukázalo se, že předměty jsou nespravedlivé platit to samé. To je důvod, proč lidé budou platit více za "multimediální kurz" přes e-knihu, a to i v případě, že nabízené informace jsou přesně stejné. Musíte poskytnout potenciálním zákazníkům jemné podněty (vytváření pravomocí společnosti s inteligentním kopírováním a společenským důkazem), které ospravedlňují Vaše prémiové ceny, protože vnímání vede dlouhou cestou k ovlivnění jejich hodnocení vašich cen 9. Otestujte různé úrovně cen

Mohli byste být

hacknuty

a

snižující se na vlastním zisku jen proto, že nenabízíte dostatečné ceny? Podle William Poundstone, autora knihy Priceless: The Myth of Fair Value , je velmi pravděpodobné, že tomu tak je. Ve své knize Poundstone zkoumá nákupní vzorce spotřebitelů na výběr pivo (další studie o pivu!). V prvním testu byly k dispozici pouze dvě možnosti: běžná volba a prémiová možnost. (Obrázky s laskavým svolením Nathana Barryho) Test č. 1

Čtyři z pěti lidí si zvolili oblíbenou prémiovou možnost . Mohlo by však přidat třetí položku a zvýšit výnos z cenových bodů tím, že se zaměřuje na ty, kteří hledají levnější variantu? Vědci to zkoušeli přidáním piva 1,60 dolaru do menu.

Test č. 2

Oh ne! Levné pivo bylo ignorováno a zvýšilo poměr standardních a prémiových nákupů. To bylo zjevně špatnou volbou, protože v tomto případě ukotvení skutečně hraje

negativní role

. Pokud zákazníci nechtějí levnější

Test # 3 Perfektní! Tyto příklady jasně ukazují, že je důležité vyzkoušet různé hranice cen. To platí zejména tehdy, pokud si myslíte, že byste mohli nabíjet. Někteří zákazníci budou vždy chtít nejdražší volbu, takže přidání superprémiové ceny jim poskytne tuto možnost a vaše ostatní ceny budou vypadat lépe porovnáním.

10. Udržujte ceny hloupě jednoduché

Pojďme skončit nejsilnější studií o cenách vůbec! Ve výzkumném dokumentu publikovaném v časopise Journal of Consumer Psychology vědci zjistili, že ceny, které obsahovaly více slabiky, se zdály drasticky vyšší pro spotřebitele.

Když se ukázalo, že tyto cenové struktury podléhají:

1.499,00 dolarů

1.499 dolarů

  • ... dvě nejvyšší ceny se pro spotřebitele zdály mnohem vyšší než třetí cena. Tento účinek nastává kvůli způsobu, jakým by člověk vyjádřil slovně verbálně: "Jeden tisíc čtyři sta devadesát devět, pro verze s čárkami versus "čtrnáct devadesát devět"; pro nepřekonatelnou verzi. Tento efekt nastává dokonce iv případě, že je číslo vyhodnoceno interně nebo není hlasitě promluveno.
  • Jakkoli se to může zdát jásavé, existují některé důležité důsledky. Měli byste se upřímně snažit vyhnout se všem zbytečným dodatkům ke své cenové struktuře a upřednostňovat nejjednodušší styl