5 Tajemství pro zvýšení prodeje

5 Tajemství pro zvýšení prodeje
Jedním z největších rozdílů mezi nejlepšími prodejci a všemi ostatními je průměrná prodejní velikost. Velcí prodejci typicky dávají mnohem větší tržby než zbytek týmu - často čtyřikrát až desetkrát vyšší než typický prodejce. Jak je to možné, když prodejce A a prodejce B prodávají stejný produkt nebo službu?

Jedním z největších rozdílů mezi nejlepšími prodejci a všemi ostatními je průměrná prodejní velikost. Velcí prodejci typicky dávají mnohem větší tržby než zbytek týmu - často čtyřikrát až desetkrát vyšší než typický prodejce.

Jak je to možné, když prodejce A a prodejce B prodávají stejný produkt nebo službu? Odpověď zní, že jejich přístupy k prodeji jsou zcela odlišné.

Zde jsou pět tajemství, které nejvýkonnější používají k většímu prodeji:

1. Prodáváme na nejvyšší možné úrovni. Většina prodejců prodává kupujícím nižší úrovně jednoduše proto, že jsou pohodlnější volat tyto typy vyhlídek. Tento přístup však vede i k nižším výsledkům. Vyhlídky, které dolů dolehávají potravinový řetězec, mohou být ochotny slyšet, co máte říct, ale často nemají pravomoc skutečně rozhodovat - zejména o velkém nákupu. Je čas začít s prodejem na nejvyšších možných úrovních.

Související: Jeden důvod, proč se nezdaří pracovní pohovor a prodejní volání

2. Prodáváme řešení - nikoli produkty nebo služby: Pokud si myslíte, že lidé kupují váš produkt nebo službu, pak vám chybí prodejní místo. Vaše vyhlídky skutečně kupují řešení nebo výsledek, když je kupují od vás.

Přemýšlejte o tom tak, že při pronájmu osobního trenéra vaše rozhodnutí tak neučiní z toho, že někdo z vás během tréninku křičí, ale spíše z toho, že se dostane do skvělé podoby. Vaši vyhlídky dělají totéž s vámi. Nekupují marketingové služby, ale místo toho zvyšují výnosy. Není to strojní zařízení pro jejich továrnu, ale účinnost při jejich výrobě.

Je čas se dostat z obchodu prodávat váš produkt nebo službu a dostat se do obchodu prodeje řešení.

3. Zaměřte se na cíle a výzvy. Většina obchodníků prodává své výrobky vychvalováním mnoha skvělých vlastností a výhod. Tento přístup staré školy se však nezabývá tím, o co vaše vyhlídky opravdu záleží. Každý prospekt kupuje od vás, protože potřebuje dosáhnout konkrétních cílů a překonat problémy. Spíše než zaměřit se na ctnosti toho, co nabízíte, zeptejte se na efektivní otázky, abyste pochopili, jaké cíle vaše vyhlídky hledají a jaké výzvy musí překonat. Tento závazek k pochopení vašeho vyhlídky na hlubší úrovni vytváří v očích obrovskou hodnotu. Se zaměřením na strategické cíle a výzvy na vysoké úrovni se vaše nabídka stane součástí řešení nejdůležitějších potřeb vašeho potenciálu.

Související: Proč musíte zastavit uvedení prodejního týmu na ostrově

4. Získejte rozpočet. Prodejci jsou v oboru právě teď se prodávají sami sebe tím, že prostě vyhazují své ceny před tím, než pochopí svůj rozpočet. Ujistěte se, že cílem prodeje není požádat o rozpočet, abyste mohli jednoduše účtovat více, ale spíše pochopit, co vaše investice bude investovat, abyste mohli vyvíjet přizpůsobené řešení, které poskytuje maximální hodnotu při dosahování svých cílů. Jakmile plně porozumíte těmto výzvám a cílům, je čas se zeptat na vaše vyhlídky, na co by byl ochoten investovat, aby je dosáhli. Zůstaňte tam. Mohlo by to trvat několik dní před tím, než byste rozpočet napravili, ale častěji než ne, můžete získat představu o jednom právě tím, že se ptáte - a je to větší, než si myslíte. Nicméně, pokud je rozpočet prostě příliš nízký a vaše nabídky tedy nebudou vyhovovat, můžete ukončit schůzku, než někdo vynaloží příliš mnoho energie.

5. Zadejte tři možnosti. Typický prodejní návrh zpravidla poskytuje pouze jednu možnost, kterou je třeba zvážit. To je obrovská nevyužitá příležitost. Spíše než nabízet jednu možnost ve svých návrzích, poskytněte tři možnosti, z nichž si vyberáte. První by měla být možnost nejnižší úrovně, která by dosáhla požadovaných výsledků, zatímco možnost třetí by měla být nad a nad rámec toho, o jaký požadavek požadoval. Možnost dvě by měla být někde uprostřed. Poskytnutím tří možností dosáhnete dvou kritických cílů. Jeden, vy můžete poskytnout vyhlídky nějaký kontext, kterým se rozhodnout, eliminovat jeho potřebu nakupovat své konkurenty pro různé možnosti. Dvě, je vždy dobrá šance, že vyhlídka vybere možnosti dva nebo tři, které jsou plné větší hodnoty a mají vyšší investice.

Zavedením těchto pěti tajemství do uzavírání větších prodejů můžete dramaticky zvýšit velikost svého průměrného prodeje - a svůj uzavírací poměr. Které z těchto tajemství je pro váš prodej nejužitečnější? Podělte se prosím níže do komentářů.

Související: Jak zvýšit výnos bez skutečného prodeje